Chine : Auchan et Carrefour au pays du « new retail »

En terme de retail, “la lumière vient désormais de l’Asie” après des Coréens “techno-addict”, voilà des Chinois “mobile friendly”. L’expérience client se construit exclusivement autour du “mobile only” (HUAWEI oblige…) et toutes les projections que nous faisions il y a 3 ou 4 ans sur les futurs usages se réalisent en Chine. Abolition de la frontière entre online et instore, instantanéité du service, personnalisation de l’expérience phygital…etc caractérisent ce “new retail”. Et nous ne sommes plus dans la preuve de concept, c’est un laboratoire “inrealife” avec comme seul avantage pour notre futur l’omniprésence des enseignes française qui façonnent dans ce labo à ciel ouvert les offres qui rythmeront bientôt notre quotidien…

 Ultraconnectés, les Chinois sont à la pointe d’un nouveau modèle de distribution abolissant la frontière entre e-commerce et magasin en dur. Un laboratoire grandeur nature pour les enseignes françaises.

Chacun avec un smartphone, ils sont postés en différents points stratégiques de l’hypermarché. Quand tombe la commande sur leur écran, les vendeurs filent sans tarder dans les rayons de cet Auchan du quartier de Yangpu à Shanghai : fruits du dragon, pamplemousses ou boîtes de mouchoirs sont rapidement placés dans des sacs, avant d’être accrochés sur un rail qui court sur le plafond au-dessus des étals avant de disparaître derrière le mur. De l’autre côté, dans l’entrepôt, une armée de coursiers en deux-roues électriques se tient prête à accomplir la promesse de l’enseigne : livrer la commande en moins d’une heure dans un rayon de 3 kilomètres.

Plus à l’ouest de la ville, dans le Carrefour du quartier de Gubei, les livreurs sont également dans les starting-blocks. Ici, il n’y a pas de rails pour accélérer le « picking », mais les 1.000 produits les plus demandés sont tous rassemblés dans un même espace. L’heure du déjeuner approche et les commandes de nouilles instantanées, de chips ou de bouteilles de thé s’enchaînent.

De chez eux ou de leur bureau, les clients ont tous passé commande depuis leurs téléphones mobiles via l’appli de l’enseigne ou, plus généralement, celles des spécialistes de la livraison de repas, dont l’activité explose en Chine.

Des Chinois ultraconnectés

Ici, plus que partout ailleurs, l’usage intensif du smartphone a fait voler en éclats le modèle classique du supermarché inventé aux Etats-Unis dans les années 1920. Ultraconnectés, les Chinois sont à la pointe d’un nouveau modèle de distribution abolissant la frontière entre l’e-commerce et les magasins en dur. « Il ne s’agit plus d’opposer mais de fusionner le digital et le commerce physique, au service d’une expérience d’achat sans couture et personnalisée pour le consommateur », explique Edward Tse, président de la société de conseil Gao Feng. Pour qualifier cette révolution en marche, les spécialistes parlent de « O2O » (online to offline) ou encore de « new retail », comme l’a conceptualisé le géant de l’e-commerce Alibaba, lors de l’ouverture de son premier supermarché ultraconnecté Hema il y a trois ans. Encore très théorique en France, ce commerce « phygital » est déjà une réalité en Chine.

Les acteurs traditionnels comme Auchan, Carrefour ou Wallmart sont aux avant-postes pour observer cette mutation. Après avoir ouvert des supermarchés à tour de bras et profité de l’hypercroissance du géant asiatique au tournant des années 2000, ces derniers ont pris de plein fouet la vague de l’e-commerce, un véritable tsunami dans un pays comptant quelque 800 millions d’Internautes, surfant essentiellement sur leur mobile. Le coup a été rude pour des acteurs soudainement confrontés à une stagnation de leur chiffre d’affaires, bien de loin de 15 % à 25 % de croissance affichée à la fin des années 2000.

Laboratoire grandeur nature

Les consommateurs chinois pouvant commander et payer n’importe quoi, n’importe quand et de n’importe où avec leur mobile, beaucoup ne donnaient pas cher des vieux supermarchés. Surtout quand  les géants de l’Internet Alibaba, Tencent et JD.com ont commencé à vouloir entrer de plain-pied dans le commerce physique , où se réalisent encore près de 85 % des ventes de détail !

Mais plutôt que de tuer la grande distribution, les mastodontes chinois de la tech l’ont poussé à se réinventer, à se dépoussiérer en intégrant à marche forcée les nouvelles technologies. « La Chine est un laboratoire grandeur nature », assure Ludovic Holinier, le patron d’Auchan Retail Chine. Pour accélérer cette mutation, Auchan s’est allié il y a un an au géant Alibaba, entré au capital de la coentreprise Sun Art, dont le français est le premier actionnaire. « C’est comme si nous avions pris un pack de Redbull pour accélérer notre transformation phygitale ! », sourit Stéphane Boënnec, chargé de l’innovation chez Auchan Chine.

 Nous avons un an d’avance sur le planning initial de notre alliance avec Alibaba 

Avec Hema, à la fois supermarché haut de gamme spécialisé dans les produits frais, espace de restauration et centre de livraison, Alibaba est à la pointe de ce nouveau commerce. L’idée d’accrocher les sacs au plafond pour accélérer la préparation des commandes Internet vient de chez Hema. « Nous avons un an d’avance sur le planning initial de notre alliance », souligne Ludovic Holinier, dont la coentreprise Sun Art qu’il dirige gère 461 hypermarchés en Chine, le deuxième marché d’Auchan derrière la France.

De son côté, Carrefour a conclu en janvier un  partenariat avec Tencent , propriétaire de l’appli WeChat au milliard d’utilisateurs, dans l’espoir de relancer une filiale chinoise  en perte de vitesse et sujette à des rumeurs récurrentes de cession . Inauguré en mai dernier au sous-sol d’un immeuble de Shanghai, Carrefour Le Marché (indiqué en français) est la première matérialisation de la collaboration de l’enseigne avec Tencent. Ici, deux caisses testent le paiement par reconnaissance faciale via l’appli WeChat. Une fois le visage enregistré, plus besoin de sortir son porte-monnaie pour régler ses achats. Un regard à la caméra suffit. Le procédé relève encore du gadget, dans un pays où le paiement mobile est largement utilisé, mais il pourrait à terme remplacer la validation par code ou empreinte digitale.

Un service sur mesure

Une autre innovation est la solution Scan & Go permettant d’éviter le passage en caisse. Le principe ? Avec son mobile, le client scanne directement, via une mini-application intégrée dans WeChat, les articles et les ajoute au fur et à mesure dans son panier électronique. Le paiement s’effectue sur le mobile, n’importe où dans le magasin. Seule exigence avant de quitter les lieux : présenter son ticket électronique à une machine ou un vendeur pour prouver que les courses ont bien été payées. « En quelques mois, 15 % des clients du magasin ont déjà opté pour cette solution de paiement, souligne Thierry Garnier, le patron de Carrefour en Chine. A côté des caisses classiques et des caisses automatiques, ce système préfigure les solutions de paiement du futur. » Cette solution est aussi en train d’être déployée chez Auchan.

Carrefour Chine
Avec son mobile, le client scanne directement, via une appli dans WeChat, les articles qu’il achète et paie via son smartphone. Seule exigence avant de quitter les lieux : présenter son ticket électronique à une machine ou un vendeur pour prouver que les courses ont bien été payées – Wang gang/Imaginechina/AFP

L’amélioration du parcours d’achat ne s’arrête pas à la digitalisation des caisses, aux étiquettes électroniques ou encore aux QR Codes que l’on peut scanner avec son mobile sur certains fruits et légumes pour s’informer de leur provenance. Le « new retail », c’est surtout la promesse d’un service sur mesure reposant sur la connaissance très fine des consommateurs grâce au traitement  des immenses bases de données d’Alibaba et de Tencent . « Avec le digital, nous passons d’un commerce de masse à une individualisation de l’offre, s’enthousiasme Ludovic Holinier. Le O2O permet de fidéliser le client mais aussi de l’inciter à revenir en magasin pour profiter de conseils produit, d’une dégustation de vin ou bien d’une promotion sur les fruits de mer dont on sait qu’il est friand. » Fini, les catalogues impersonnels à l’entrée du supermarché. Les offres commerciales ciblées tombent directement sur le téléphone du client.

 Le supermarché de demain ne peut pas être qu’un endroit où l’on fait ses achats mais un lieu de vie où l’on aime passer du temps 

Pour convaincre le consommateur chinois de revenir en magasin, l’expérience est le maître mot des distributeurs. « Le supermarché de demain ne peut pas être qu’un endroit où l’on fait ses achats mais un lieu de vie où l’on aime passer du temps », explique Thierry Garnier. Comme chez Hema, les clients de Carrefour Le Marché peuvent demander qu’on leur cuisine les crustacés vivants qu’ils viennent d’acheter et les déguster sur place dans l’espace restaurant à proximité. Les produits alimentaires représentent 80 % des articles du magasin. La galerie marchande, au design soigné, fait également la part belle aux cuisines de monde. Restaurants, salons de coiffure, cabine de karaoké, etc., il faut donner au client ce qu’il n’a pas sur son mobile. Le plan du supermarché a également été entièrement repensé : terminé le parcours interminable à travers les rayons. Pour les clients les plus pressés, chaque niveau a désormais sa sortie.

Magasin sans personnel

Poussant la logique à son paroxysme, l’hypermarché Auchan de Yangpu a installé une supérette sur chacun de ses parkings. Baptisé « Auchan Minute », ce minimagasin de 18 mètres carrés aux allures de conteneur, conçu avec le groupe chinois d’électronique Hisense, propose 500 produits, essentiellement alimentaires. Ouvert 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, il fonctionne sans personnel : le client scanne un QR Code avec son mobile qui lui ouvre la porte et l’identifie puis paie ses articles avec WeChat ou Alipay, les solutions de paiement mobile de Tencent et d’Alibaba. Les articles n’ont pas de puces RFID : pour éviter les vols, la petite boutique est équipée de caméras et un gros autocollant sur la porte rappelle au client que la zone est sous la vidéosurveillance de la police.

Un an après leur lancement, déjà 335 Auchan Minute sont déployés en Chine. « C’est un concept qui permet de baliser une zone de vie avec la marque et d’être dans les flux de circulation quotidiens des habitants », indique Ludovic Holinier. L’objectif est d’installer ces Auchan Minute dans un rayon de 3 kilomètres autour d’un hypermarché de manière que les consommateurs croisent l’enseigne toutes les sept minutes à pied ! « L’hypermarché devient la plate-forme logistique des magasins de proximité », poursuit-il.

 Depuis l’an dernier, non seulement les magasins traditionnels se redressent mais le commerce électronique continue d’afficher une forte croissance 

Les hypermarchés, dont on annonce régulièrement la mort en France, ont-ils trouvé la martingale en Chine ? « Depuis l’an dernier, non seulement les magasins traditionnels se redressent mais le commerce électronique continue d’afficher une forte croissance, constate Jason Yu, directeur général de Kantar Worldpanel en Chine. Tous les acteurs de l’e-commerce aident et permettent aux détaillants physiques de retrouver leurs activités. » Pour la première fois depuis longtemps, la croissance des acteurs traditionnels est remontée à 8 % en 2017, selon l’association chinoise des chaînes de magasins et des franchises. Mais elle est surtout le fait des magasins de proximité, les grandes surfaces continuant de tirer la langue.

Spécificités chinoises

La Chine est une source d’apprentissage et d’inspiration pour les autres pays, conviennent Auchan et Carrefour. « Les distributeurs occidentaux se sont implantés en Chine en répliquant leur modèle de magasins existants. Maintenant, certaines innovations chinoises pourraient être répliquées en Europe et aux Etats-Unis », poursuit Jason Yu. Le premier Auchan Minute ouvrira en mars au siège du groupe, à Villeneuve-d’Ascq. Et Carrefour va tester la solution Scan & Go au Brésil, après une visite des équipes à Shanghai.

Mais le marché chinois a aussi ses propres spécificités, marqué par un fort usage du paiement mobile, une densité urbaine et une main-d’oeuvre bon marché réduisant considérablement les coûts de livraison sur le dernier kilomètre ou encore un cadre légal peu contraignant sur la protection des données privées.

 

Source : Les Echos – Frédéric Schaeffer

McArthurGlen va investir plus d’un milliard d’euros pour séduire les millennials

Depuis déjà 2 voir 3 années, nous essayons d’évangéliser les équipes métiers dans le retail à coup de génération Y ou de Millennials… Le microcosme frémissait doucement ces derniers temps devant les baisses de chiffres enregistrées par la GD par ex (E.LECLERC)… mais désormais l’urgence est la ! La rupture avec la génération Y est consommée. Culture, rapport au travail, conscience écologique (et bientôt politique) et modes de consommations surtout : tout est diffèrent… L’offre se doit donc de se caler sur ces nouveaux usages et comme la tendance n’a pas été vraiment anticipée dans les actes, c’est désormais à coup de “millions” qu’il va falloir rattraper le temps perdu !

Le promoteur britannique McArthurGlen annonce un programme d’investissement sur trois ans d’un milliard de livres (1,15 milliard d’euros) qui serviront à la construction de quatre nouveaux outlets et la modernisation-extension de sept outlets existants. Le spécialiste des villages de marques a une idée fixe en tête : séduire les millennials. « Dans le portefeuille McArthurGlen, ce sont les clients les plus jeunes qui dépensent le plus, et les 18-29 ans visitent deux fois plus un centre McArthurGlen que les plus de 50 ans », affirme ce dernier.

Cette annonce du réseau de villages et centres de déstockage est intervenue à l’occasion du Mapic, salon de l’immobilier commercial qui se tient actuellement à Cannes et ce jusqu’au 16 novembre. Le programme de McArthurGlen devrait aboutir, tous projets confondus, à la création de quelque 800 magasins.

« En plus d’élargir notre portefeuille, nous investissons pour améliorer l’expérience client au sein des centres et dans la technologie pour attirer et faire plaisir à nos clients, tout en répondant à la demande croissante de shopping expérientiel inspiré par les générations Y et Z, explique la directrice générale du groupe, Julia Calabrese. Alors que les ventes en ligne de produits du quotidien sont en plein essor, l’attrait des consommateurs pour les destinations shopping n’a jamais été aussi fort. »

Pour justifier cette attention spécifique envers les jeunes consommateurs, McArthurGlen s’appuie notamment sur une étude du cabinet de conseil Cica, soulignant que cette génération d’acheteurs biberonnés à l’e-commerce est la plus demandeuse d’expérience et d’authenticité dans ses achats. La veille de l’annonce des projets d’investissement du spécialiste des villages de marques britannique, les millennials étaient déjà l’un des sujets clefs du Mapic Outlet Summit, avec notamment l’évocation des problèmes d’accessibilité posés par cette génération ayant peu recours à la voiture.

De Malaga à Paris

Le projet le plus attendu est sans nul doute le McArthurGlen Designer Outlet de Malaga, première incursion du promoteur sur le marché espagnol. Attendu au printemps 2019, le centre déjà loué à 80 % vise les 10 millions de clients annuels, pour un investissement initial de 140 millions d’euros. L’offre britannique va par ailleurs se renforcer avec l’agrandissement des adresses de Cheshire Oaks et d’Ashford, tandis que le nouvel outlet de Cannock proposera 80 magasins en 2020.

A ces projets s’ajoutent l’Allemagne, où McArthurGlen vient d’obtenir le permis de construire pour les 27 000 mètres carrés de l’outlet de Remscheid, qui mobilise 165 millions d’euros. Son inauguration est prévue pour 2021. L’adresse d’Ochtrup se verra pour sa part offrir 55 magasins et restaurants. En Italie, les outlets La Reggia (Naples), Noventa di Piave (Venise) et Castel Romano (Rome) vont être agrandis et modernisés. Au Canada, le centre de Vancouver Airport aura lui aussi son extension.

Au niveau de l’Hexagone, il ne faut pas oublier l’outlet McArthurGlen de Vernon, en Normandie, le « premier et unique village de marques à desservir l’Ouest parisien », comme le définit le promoteur. Une formulation qui fera sursauter le centre commercial One Nation des Clayes-sous-Bois, l’Usine Mode & Maison de Vélizy-Villacoublay, et les Marques Avenue de L’Île-Saint-Denis, Franconville et Aubergenville. Ce nouveau projet de 20 000 mètres carrés et 110 commerces ne fait pour l’heure l’objet d’aucune annonce de date de lancement, tandis que l’outlet ouvert par le groupe Advantail non loin de là, à Honfleur, fête lui son premier anniversaire ce mois-ci.

Source : Fashion Network par Matthieu Guinebault

La nouvelle boutique Nike, tournée vers le futur

Avec le nouveau Flagship de Nike à NYC (inauguré la semaine dernière), on plonge dans ce que pourraient être le futur du magasin. Et… le futur du magasin passe par le Mobile ! Et plus encore, on a l’impression que le magasin a été construit autour de l’application ! C’est d’ailleurs le cas, NIKE est parti de la constatation que nous faisons tous : le mobile est au centre notre vie quotidienne et quand on rentre en magasin c’est avec notre device. Donc autant être clair, sans avoir téléchargé l’application NIKE PLUS, vous ne pourrez même pas effectuer d’achat car les vendeurs ont disparus… le concept est particulièrement malin, car en téléchargeant l’application : vous devenez membre NIKE PLUS et vous bénéficiez d’offres et de promos exclusives! Quand on sait qu’un NIKE PLUS consomme 2 ou 3 fois plus qu’un client basique… On a compris comment NIKE a prévu de travailler sur l’augmentation de son panier d’achat CQFD!

Sur la 5ème avenue de New York, c’est un véritable regroupement de grandes marques qu’on adore tel que Tiffany & Co, Louis Vuitton ou encore Gucci. Cependant, c’est la boutique Nike qui ne fait plus partie de l’avenue depuis quelques mois, fuyant un propriétaire dénommé « Trump Organization ». Néanmoins, la marque revient plus éblouissante que jamais, avec « la maison de l’innovation 000 ».

Un tout nouveau concept de magasin.

Ce nouveau concept apporte un changement important au magasin Nike, qui vient se digitaliser grâce à l’application Nike, disponible sur Android et iOS. Le but de cette immense boutique de six étages est de ne pas passer par un conseiller. Dès lors, c’est l’Instant Checkout qui vient remplacer le processus d’achat. Il suffit de scanner l’article que vous souhaitez acheter, et vous payez directement sur l’application mobile.

Aussi, une nouvelle fonctionnalité « Shop the Look » permet, grâce à l’application, de trouver directement les vêtements portés par les mannequins à partir d’un QR code relié à la tenue complète. Cette fonction vous dispose les vêtements que vous souhaitez essayer directement dans la cabine d’essayage. Il existe aussi le « Nike Pickup », qui permet de vous localiser et de vous apporter l’article sélectionné directement. Plus besoin de chercher le vendeur, c’est l’application qui l’amène à vous !

Une logistique qui va permettre d’augmenter l’expérience client.

Selon Sean Madden, le directeur du service, il s’agit avant tout d’un travail énorme de logistique, afin de permettre aux employés de comprendre l’application et de l’utiliser correctement. L’application utilisée de cette façon devient véritablement une part de l’ADN du magasin.

Nike s’est organisé pour que le premier étage du magasin soit totalement modulable, dès lors, pour n’importe quel lancement, la marque peut adapter l’étage à la nouvelle création. Cette boutique relève d’une véritable volonté à vivre dans son temps mais aussi à maintenir un système de vente directe et non pas uniquement sur internet. En effet, Nike propose des services complémentaires qui permettent d’ajuster les produits comme chez le tailleur, l’expérience client est globale !

Source : SiècleDigital

Oubliez les Y et les Z, voici (bientôt) venu le temps des Alphas

Nous les Baby Boomers, qui étions si fiers de maitriser “plus ou moins” les codes et les usages des Millennials (génération Y)… Voilà qu’il faut désormais se pencher sur la génération ALPHA! Nés dans les années 2010, nés DANS le numérique, alors que leurs ainés étaient nés AVEC. Ils ne vont pas attendre d’avoir 20 ans pour exister, car les marques les voient déjà comme des sources de créativité supérieures. Et c’est peut être cela qu’il faut retenir, GENERATION ALPHA c’est déjà le présent et nous allons devoir prendre en compte leurs attentes et leurs usages dès aujourd’hui.

Alpha

 Née dans les années 2010, la génération Alpha possède déjà ses propres codes. Enfants du numérique, accrochés aux écrans et contre l’autorité, ces petits encore en couche-culotte se construisent à travers la société de consommation et pourraient bien replacer l’enfant au coeur de nos préoccupations.

Ils sont encore hauts comme trois pommes et pourtant, la génération Alpha, ceux nés depuis 2010, baigne déjà dans un monde que les plus de vingt ans ne peuvent pas comprendre. En France, ils sont déjà plus de 6 millions, selon le décompte de l’Insee.

“Contrairement aux Z, qui sont nés avec le numérique, les Alphas naissent dans le numérique”, résume Mark McCrindle, qui a le premier théorisé cette génération. Le sociologue australien prévoit un avenir axé sur l’”internet of everything”, où cette génération va évoluer dans un univers du tout-tactile et en réseau : voiture, maison, médias sociaux, loisirs…

D’après une enquête Ipsos pour Junior Connect parue en 2017, les enfants âgés d’1 à 6 ans passent en moyenne 4h37 sur internet par semaine (contre plus de 2h en 2012). Ce chiffre monte à 6h10 pour les 7-12 ans… De même, ces derniers sont 36% à posséder leur propre tablette. “C’est une génération qui ne sépare plus le monde physique du monde digital, mais qui reste quand même très passive dans son usage des nouvelles technologies”, précise Wided Batat, professeure-chercheuse et conférencière, auteure du livre Les nouvelles Youth Cultures, où comment comprendre et séduire les jeunes générations.

La consommation, substrat identitaire
“Dans notre pays, la société de consommation va jouer un rôle très important pour les aider à se construire”, analyse Elodie Gentina, professeur à l’IESEG et auteure de Génération Z. Des Z consommateurs aux Z collaborateurs (DUNOD, 2018). “Aujourd’hui, on n’a plus de rites de passage pour savoir comment on passe d’enfant, à jeune, puis à adulte. La consommation a, pour eux, un rôle identitaire et symbolique”, poursuit-elle.

Des expériences qui vont permettre à ces jeunes de se former : les filles avec l’achat de leur premier soutien-gorge, par exemple. “Ce n’est pas seulement avoir, posséder ou acheter : c’est aussi partager, vivre une expérience à travers la consommation. Ce qui compte pour eux, c’est de faire du lien grâce à un produit”, précise la chercheuse.

Aujourd’hui, les marques se positionnent déjà sur ce crédo : depuis 2015, la société américaine Mattel propose même à la vente “Hello Barbie”, une poupée dotée d’une intelligence artificielle. Elle va enregistrer les conversations des enfants pour ensuite leur répondre. “Avant, les enfants avaient un rôle passif, aujourd’hui ils sont actifs : les marques font appel à eux pour leurs idées. Un enfant est bien plus créatif qu’un adulte”, explique Elodie Gentina de l’IESEG.

Même les entreprises louent leur ingéniosité, à l’instar de Samaira Mehta, une fillette américaine de 10 ans… codeuse à ses heures perdues et déjà conférencière à la Silicon Valley pour Google et Microsoft.

Enfant-roi
Ces descendants de la génération Y évoluent dans une société où l’enfant vit au centre des préoccupations des adultes. Les relations parents-enfants sont moins fondées sur un rapport d’autorité que sur la négociation. A terme, ces Alphas n’hésiteront pas remettre en cause des institutions classiques (État, école, famille, religion…) et l’idée de devoir obéir à une autorité, une hiérarchie.

“Cette génération n’accepte pas l’autorité adulte en tant que telle, sauf si derrière, c’est un mentor qui va l’aider à développer son potentiel créatif et la faire grandir”, détaille Wided Batat. Autrement dit, cette génération qui a un accès quasi illimité à l’information va avoir besoin d’aide pour les trier et développer son esprit critique. Ce qui n’est pas sans conséquence sur la façon dont ils aborderont plus tard le monde professionnel.

Dans un monde ultra connecté, ils vont privilégier le réseau, les amis, le système collaboratif dans leurs manières d’appréhender le travail, tout en creusant le sillon de la quête de sens initiée par les Millennials. “Se sentir utile, participer à des associations, être ouvert aux autres, à l’environnement, à la planète… Ces enfants sont déjà très sollicités sur ces questions-là et on leur en parle dès leur plus jeune âge”, résume Elodie Gentina.

Apprendre avec YouTube
“C’est une génération sérieuse, mais qui ne se prend pas au sérieux. Si on veut que nos enfants fassent des études : ils ne faut pas leur dire que c’est bien pour eux, ils le sauront déjà. Il faut leur dire qu’ils vont s’amuser, s’éclater. Dans les systèmes éducatifs, on axe souvent sur la dimension sérieuse et pas assez sur le côté ‘fun’ de l’apprentissage”, remarque Wided Batat.

Côté instruction, les modes changent sous l’impulsion de cette nouvelle génération. Avec le développement du numérique, les hard skills sont aussi plus accessibles. L’Éducation nationale s’adapte. Les Alphas ont de plus en plus accès à des tablettes à l’école et bientôt des cours de code… Mais l’humain devrait rester présent. “Pour moi, le professeur sera toujours là. Il aura moins une posture d’autorité et sera davantage un coach, mais il reste indispensable pour le développement des soft skills”, poursuit Elodie Gentina.

YouTube redéfinit aussi ces apprentissages. La plateforme, interdite au moins de 13 ans, propose depuis fin 2016 en France, l’application YouTube Kids pour les enfants, encadrée par un contrôle parental. D’après une étude du Pew Research Center survey of U.S., 81% des parents d’enfants de 11 ans ou moins déclarent avoir déjà laissé leur enfant regarder des vidéos sur YouTube. Ils sont même 34% à dire que leur enfant visionne régulièrement du contenu sur la plateforme.

Source : LesEchosStart – Camille Wong

L’application “une expérience” en mobilité, Interview d’ Olivier Royer patron du digital de Saint gobain

En B2B, sur le marché des applications les enjeux sont bien différents de ce que l’on connait sur les marchés classiques. En effet, le PRO a des attentes et une culture qui privilégie avant tout le pragmatisme. Il faut être efficace, simple et anticiper les usages. Il est très juste @Olivierroyer que les applications B2B ne sauraient être comparées aux sites mobiles…. le site mobile n’est que l’adaptation du web au format du mobile. L’application est “une expérience” en mobilité, elle doit aller chercher les fonctionnalités à valeur ajouté du device (photos, notifications, géolocalisation ….) pour offrir une valeur ajoutée et un service efficient qui suffit à changer les habitudes d’usage et ainsi à fidéliser “à vie” les users.

Application Point.PApplication Point.P, enseigne de Saint-Gobain  © Point.P/Capture YouTube

Dans le cadre des Enjeux Innovation B2B qui se tiendront le 20 novembre 2018 en partenariat avec L’Usine Digitale, Olivier Royer, Directeur Marketing et Digital de Saint-Gobain Distribution Bâtiment France (Point P, Cedeo, La Plateforme du Bâtiment, Asturienne…), revient sur la stratégie de la société en termes de positionnement e-commerce. Interview.

Saint-Gobain Distribution Bâtiment France regroupe 12 enseignes (Point P, Cedeo, La Plateforme du Bâtiment, Asturienne…) ciblant chacune une catégorie de client – professionnel du bâtiment et des matériaux de construction – pour un total de 2000 points de vente en France. Olivier Royer, Directeur Marketing et Digital, participera à la conférence Les Enjeux Innovation B2B le 20 novembre prochain. Il explique le positionnement digital de la société.
Quels sont les leviers numériques qui vous permettent d’améliorer l’expérience, les parcours de vos clients ?

Olivier Royer : Les parcours client dépendent beaucoup, pour nos cibles, des tailles des structures. Mais on peut distinguer trois principaux niveaux : celui de la recherche d’information d’abord, et sur ce plan nous avons mené un important chantier de production de contenus enrichis. Sur l’ensemble de nos marques, environ 1 million d’articles sont dans nos bases de données , dont 1/4 avec une dimension éditoriale sont visibles sur nos sites Web.
Le deuxième niveau est l’aspect serviciel : nous développons des outils Web ou logiciels, des solutions pour simplifier la vie des entreprises du bâtiment. Parfois, nous nous appuyons sur des start-up, à l’exemple de Tolteck dans laquelle nous avons pris une participation fin 2017 et qui propose aux artisans un outil de production de devis rapide.

Enfin le dernier niveau est bien sûr la brique transactionnelle : nous sommes historiquement très centré sur le click&collect, notamment au regard de la nature des produits que nous distribuons, mais nous livrons également les produits qui s’y prêtent avec une vraie promesse de performance logistique.
Les comportements numériques en mobilité sont une réalité incontestable pour beaucoup de vos clients, par nature : quelle est aujourd’hui votre stratégie en matière d’applications mobiles?

O. R.: Chaque marque dispose de son app, et nous allons jusqu’au transactionnel sur ces supports, mais la grande question, c’est la suivante : quel contenu proposer au travers d’applications mobiles ? Il faut qu’une application dispose d’un facteur différenciant par rapport au site Web mobile, corresponde finement au parcours client particulier. Notre approche est notamment d’axer sur la dimension recherche. D’une manière plus générale, nous proposons des parcours véritablement omnicanaux.
Comment adaptez-vous votre organisation, vos processus, vos outils internes, à l’accélération numérique ?

O. R.: Il y a plusieurs aspects : nous travaillons avec des logiques verticales qui permettent de laisser de l’agilité dans les modes opératoires, nous pouvons aussi mettre en place des logiques d’open innovation. Notre grand enjeu, c’est tester, pour apprendre et pivoter rapidement si nécessaire. Nous écoutons aussi nos clients, à travers plusieurs dispositifs : analyse sémantique de verbatims de retours client, focus groupes, programmes de beta-test auprès de nos communautés ciblées… Nous équipons aussi nos commerciaux d’outils numériques, comme l’analytics pour une meilleure connaissance client.
Comment utilisez-vous l’intermédiation dans vos démarches de prospection et de fidélisation ?

O. R.: Nos plates-formes d’intermédiation, comme Homly You, ont une vraie valeur sur ces deux aspects en tant qu’apport de business. Au delà, j’en reviens encore à l’expérience client : il est par exemple majeur dans notre démarche commerciale de permettre à un client d’ouvrir un compte rapidement, et c’est ce que nous mettons en place.
Comment exploitez-vous les données client avec des technologies conversationnelles, d’intelligence artificielle ?

O. R.: Très concrètement, s’agissant de la data : nous développons des algorithmes pour optimiser les politiques de pricing, les processus de vente et logistiques. Nous sommes très orienté performance. S’agissant du conversationnel, nos contenus riches d’inspiration, comme sur le site Saint-Gobain.fr, se prêtent bien à ce type de démarches qui va venir très vite chez nous. Mais en B2B nous privilégions plutôt le point de vente, avec sa grande connaissance client.

Une interview menée par l’équipe des Enjeux Innovation B2B

Source : Usine-digitale

ezCater rachète GoCater pour développer son service de traiteur en ligne à l’international

Le marché des services traiteurs sera particulièrement rentable dans les quelques années à venir . On le sent déjà venir avec les services de livraison à domicile pour les millenials qui n’hésitent plus à commander dans leur restaurant préféré. Le B2B dans cet écosystème sera la « niche » à valeur ajouté des services traiteurs. Certains s’y penchent avec attention, à l’heure où la GD en France a fait de l’offre FRAIS en magasin un axe de croissance premium, des modèles de marketplace (qui agrègent les offres) commencent à voir le jour. 

Alors qu’elle vient de boucler une levée de fonds de 100 millions de dollars, la société américaine ezCater annonce ce mardi 24 juillet 2018 l’acquisition de la plateforme parisienne GoCater. La marketplace de commande de traiteur pour entreprises espère ainsi étendre sa présence en Europe et dans le monde.

L’entreprise originaire de Boston, ezCater, annonce ce mardi 24 juillet 2018 l’acquisition de la plateforme française GoCater, spécialisée dans la commande de traiteur pour les professionnels. Cette opération intervient juste quelques semaines seulement après une levée de fonds de l’entreprise américaine de 100 millions de dollars. « Nous sommes les premiers sur le marché aux Etats-Unis, et nous avons maintenant l’ambition d’offrir notre service aux clients et traiteurs dans le reste du monde« , déclare Stefania Mallet, co-fondateur et CEO d’ezCater.

UNE MARKETPLACE DE COMMANDE DE TRAITEUR                              

Les entreprises dépensent en moyenne 22 milliards de dollars par an en services de traiteurs aux Etats-Unis et 17 milliards d’euros en Europe. ezCater et GoCater ont été créées afin de pouvoir passer directement les commandes en ligne, sur un site unique, auprès de tous les traiteurs du marché. Au-delà du service de commande de traiteur en ligne, GoCater permet aussi aux entreprises de contrôler leurs dépenses. Elles peuvent chercher, comparer et commander auprès de plus de 200 traiteurs.

Tout comme chez ezCater, l’accent est mis sur le service client et la productivité des entreprises : les acheteurs professionnels bénéficient de gestionnaires de comptes dédiés, de la possibilité d’établir des budgets et d’une facturation consolidée. Les traiteurs quant à eux disposent d’outils de gestion pour contrôler et simplifier leurs commandes. Et ces plateformes sont amenées à évoluer. Stephen Leguillon, fondateur et CEO de GoCarter explique que leur objectif est de parvenir à digitaliser toutes les opérations et l’industrie des traiteurs, grâce à un software de gestion de business spécialisé et des algorithmes de suggestion pour les clients.

EZCATER DÉBUTE SON EXPANSION INTERNATIONALE

Avec cette acquisition, ezCater espère accélérer son expansion à l’international. Pour l’heure, la plateforme GoCater est disponible en France et en Allemagne, ce qui permet à la société américaine de poser un premier pied sur ce marché européen. Les bureaux de GoCater et son équipe vont en effet devenir le point central de cette activité européenne.

Mais cette opération va également être bénéfique pour l’entreprise parisienne, puisque cela va lui permettre d’étendre son réseau de partenaires, en ajoutant des groupes de restauration américains présents en Europe, ainsi que d’autres chaînes de restauration européennes. « Nous avons immédiatement senti qu’ezCater partageait notre vision. Nous associer au numéro 1 sur le marché mondial va nous permettre d’étendre notre activité en Europe et au-delà« , affirme Stephen Leguillon. Cette association va également lui apporter de l’expertise, ezCater ayant plus d’ancienneté dans le milieu. Les deux entreprises partagent une même vision mondiale de leurs services et envisagent un travail collaboratif pour y parvenir : « Ensemble on est plus forts« , conclut Stephen Leguillon.

 

Source : Usine-digitale

Louis Pion digitalise ses points de vente

Il fut un temps (pas si lointain) ou lorsqu’on parlait de digitalisation du #retail, on évoquait forcement l’affichage digital (statique puis dynamique). C’était alors la clef d’entrée dans la nécessaire digitalisation des points des ventes. Nous voici quelques années plus tard, c’est désormais la tablette qui fait office de GRAAL. Le vendeur sera connecté ou disparaitra ! Le concept s’exporte aussi en GD où nos solutions -qui existent depuis 4 ans- de prise de commandes « instore » (sur IPAD avec paiement CB mobile) pour les acomptes sont enfin plébiscitées par les patrons et directeurs de nos chers hypers. Ils ont intégré que le fait de détenir historiquement la relation client ne saurait suffire à terme pour être encore là dans 10 ans. Digitaliser la surface de vente en impliquant les équipes métier (l’ipad est le support idéal) pour enrichir l’expérience client devient alors « une évidence ».

Le détaillant horloger Louis Pion (marque du groupe Galeries Lafayette) a décidé de casser les codes de l’horlogerie classique en se rapprochant de la société Octipas, l’un des leaders de la digitalisation des points de vente pour créer en magasin une nouvelle expérience d’achat par le biais de tablettes vendeurs connectées.

Avec son dernier concept de boutique en libre-toucher (les montres), Louis Pion a voulu faciliter l’accès aux produits présentés. Pour aller plus loin et élargir son offre aux yeux du client, la solution se situe côté vendeur avec l’arrivée d’une tablette connectée.

Dans la pratique, le conseiller devient ainsi mobile, il quitte l’espace caisse et part à la rencontre du client pour un parcours d’achat « sans couture ». Equipé de sa tablette, le vendeur accède aux fiches techniques des produits et affine son discours et son niveau de conseil (souvent l’un des points faibles en boutique).

Il dispose également d’un accès facilité aux produits (stock, référence…), et peut même encaisser sur la tablette. Moins d’attente pour le client, fini les allers-retours derrière la caisse et une visibilité immédiate sur la disponibilité d’un produit.

Trouver une montre n’est plus une contrainte, le vendeur trouve le produit de manière omnicanal, qu’il soit en stock boutique, disponible à la commande Internet, ou dans un magasin voisin, pour une satisfaction client augmentée.

Au total, dix points de vente ont d’ores et déjà été équipés. Après cette première phase test, la solution sera prochainement déployée dans les 140 boutiques de la marque. Plusieurs évolutions sont également engagées, comme toutes les fonctionnalités de gestion du back office, simplifiant les tâches des vendeurs.

Un peu dans le même esprit, TAG Heuer a rendu sa boutique de Tokyo (celle du quartier de Ginza) entièrement connectée. Incontestablement, l’avenir du détaillant horloger passe par toujours plus de services, de réactivités et de connectivité. C’est une évidence.

Source : Montres de luxe

Apple : L’Idée pas si nouvelle des magasins-logiciels

L’analyse d’APPLE est toujours intéressante quand il s’agit de parler d’expérience client, car la société la plus riche du monde a construit sa réussite en devançant nos attentes et nos habitudes, en réinventant la manière de faire du commerce. Alors, quand ANGELA ARENDTS parle du futur… on est très attentif. En comparant les magasins à des produits : elle balaye la perception du magasin considéré comme un lieu d’achat de produits (ce qui est fait plus vite et moins cher sur le web). Par analogie dans cette logique produit, le magasin devient alors « le matériel » et les équipes métiers « le logiciel » et l’attention à chaque composante est poussé à l’extrême : personnel embauché pour leurs qualités humaines, leur empathie… magasin à l’architecture spectaculaire pour offrir au client un « espace d’expérience, d’idées et d’interactions avec une dose d’humanité » (sic)

Appel store

« Le commerce n’est pas en train de mourir, mais il doit évoluer. Il doit continuer à innover et je pense que cela doit servir un objectif final plus important que la vente, car tout le monde aujourd’hui peut vendre plus vite et moins cher que son concurrent », c’est ce qu’a déclaré Angela Ahrendts, vice-présidente de la vente au détail chez Apple.

Afin de faire progresser la vente au détail chez Apple, Angela Ahrendts a commencé avec une analogie. Elle a décrit Apple Retail non pas comme un canal sur le marché, mais comme « le plus grand produit d’Apple ». Instantanément, cette perspective élève l’espace de vente à un niveau supérieur – exigeant le même genre de soin et d’intention que dans la conception et la fabrication, par exemple, d’un iPhone. Le magasin n’est plus un lieu d’achat de produits, c’est le produit lui-même. Pour développer sur le principe, « le matériel est l’architecture du magasin, le logiciel est ce qui se passe à l’intérieur du magasin », a expliqué Ahrendts à une salle bondée, lors du Festival de Cannes.

Ahrendts a le don de penser latéralement en matière de commerce et de faire le lien entre le physique et le numérique. Dans son précédent rôle de PDG chez Burberry, Ahrendts a fait basculer l’idée de ce que pourrait être un magasin, avec notamment le flagship Regent Street de Burberry, ouvert en 2012. Grâce à l’utilisation intensive et imaginative du numérique, « franchir les portes du magasin est comme se balader sur notre site web », s’enthousiasmait Ahrendts.

En mettant un accent particulier sur le « logiciel » dans le commerce de détail, Apple a remporté le très convoité Grand Prix du Brand Experience and Activationau Festival de Cannes, la plus haute distinction créative de l’industrie de la communication.

Ce prix a récompensé « Today At Apple », un programme lancé en mai 2017, qui propose des cours interactifs dans les magasins du monde entier. 16 000 sessions d’apprentissage sont organisées chaque semaine dans plus de 500 magasins Apple dans le monde entier – couvrant divers domaines, notamment les photos et croquis, la musique, le codage…

Comme Pamela N. Danziger, de chez Forbes US, l’a noté: « Le concept derrière Today at Apple est simple, mais profond ». Bien plus que quelques cours supplémentaires sur l’utilisation des produits et programmes Apple, Today at Apple implique des sessions d’apprentissage interactives qui libèrent la créativité et la productivité de manière nouvelle et inspirante. Ça n’est pas du ‘comment’ mais du ‘et si’ ».

« Tout notre concept reposait sur la transition entre magasin et espace public », commente Ahrendts. « …presque une communauté ». Réimaginer le « logiciel » du magasin exigeait de repenser l’aménagement, la disposition et les rôles. Un tiers du magasin-type est désormais consacré à Today at Apple. Chaque magasin dispose d’un endroit, devant un grand-écran numérique. Les arbres dans, et autour de cet espace renforce l’idée d’une place communautaire.

De nouveaux membres de l’équipe Apple, mieux formés, appelés « Creative Pros »dirigent les sessions – et dans certains cas, des artistes célèbres prennent le relais. Par exemple, la légende américaine du hip-hop RZA a animé une session « Art of Beatmaking » à l’Apple Store de Brooklyn.

Le « matériel » des magasins continue d’être également porté à un niveau architectural supérieur. Le nouvel Apple Store de Milan, qui ouvrira ce mois-ci, se trouve sous un amphithéâtre, et l’entrée est constituée d’un escalier qui descend par le centre d’une fontaine. La prochaine boutique d’Apple sur les Champs-Elysées a elle été conçue par Sir Norman Foster et propose un espace central de cinq étages devant un écran géant. Un magasin Apple à Washington D.C. implique une rénovation complète et historique de la bibliothèque Carnegie.

« L’humanité » est un ingrédient majeur dans le succès de la vente chez Apple. Le personnel est embauché pour son empathie, pas ses compétences de vente, mais bien pour « enrichir la vie des gens en leur apprenant quelque chose qu’ils ne savent pas ». Des sondages sont effectués pour s’assurer que cela fonctionne. Ahrendts a déclaré : « Nous ne mesurons pas des données quantitatives, nous voulons mesurer votre ressenti ».

Ce n’est pas la première fois qu’Apple réinvente le commerce de cette manière. En 2001, quand Apple a ouvert ses premiers magasins, la sagesse conventionnelle dans la vente au détail électronique voulait que le produit soit confiné. Apple a contesté cette notion. Steve Jobs expliquait dans une vidéo promotionnelle d’un des premiers Apple Store qu’il y avait « 36 ordinateurs exposés dans ce magasin. Chacun d’entre eux est connecté à Internet. Ainsi, vous pouvez accéder à n’importe quel ordinateur et commencer à surfer, aller sur votre site Web personnel ou faire ce que vous voulez faire sur Internet ».

C’était complètement révolutionnaire et les experts prédisaient que l’expérience échouerait. David Goldstein, alors président de la société de conseil Channel Marketing Corp., déclarait à l’époque: « Apple va fermer ses portes dans deux ans et vivra une expérience très mauvaise et coûteuse. »

Dix-sept ans plus tard, Apple a ouvert plus de 500 magasins à travers le monde, et ils sont parmi les environnements de vente au détail les plus productifs existants. Le mandat d’Angela Ahrendts représente le digne héritage de Steve Jobs.

Que peuvent apprendre les marques et les commerçants d’Apple ? Le rôle d’un magasin comme un endroit pour « stocker et distribuer des produits » est révolu depuis longtemps. Comme Ahrendts l’a déclaré, cela peut être fait « plus vite, moins cher » en ligne. Un magasin doit aujourd’hui être un espace d’expériences, d’idées et d’interactions engageantes, avec une grande dose d’humanité. Et c’est précisément la façon dont Ahrendts a entrepris de refaire Apple Retail.

Source : Forbes

Retailhub Inspiration Tour : Le « parcours client » en pleine mutation

Voilà une excellente initiative dans l’esprit showroom (Retailhub n’a rien inventé…) pour « évangéliser » et rendre palpable l’apport du digital dans le retail en se mettant dans la peau du client de demain. La présentation de ces technos innovantes et des futures tendances, peut ainsi contribuer et aider les retailers à entamer leur réflexion sur la nécessaire digitalisation de l’offre pour s’adapter à ces nouveaux futurs clients qui ne consomment plus comme les autres…

Découvrez le Retailhub de RetailDetail à Anvers : un haut lieu pour les professionnels du secteur qui y vivront l’avenir du retail au travers d’une plateforme unique au Benelux avec ses 1250 m² de technologies innovantes et de tendances marquantes.

Osez la confrontation avec le nouveau client

« Retailhub nous offre l’opportunité de poursuivre notre réflexion sur la manière d’assurer l’avenir du retailing », explique Jonathan De Nys de l’enseigne d’électroménager Krëfel, qui a suivi le ‘Inspiration Tour’ dans le centre d’expérience de RetailDetail. Grâce à cet endroit unique, situé près du MAS à Anvers, les retailers, les fabricants de marques et les fournisseurs de services ont la possibilité de s’imprégner des toutes dernières tendances du retail et des applications technologiques, comme la RA/RV, les expériences multi-sensorielles, la RFID et les beacons, les body scanners 3D, les réfrigérateurs et les miroirs intelligents, la reconnaissance faciale et bien d’autres choses encore.

Tout au long de cette visite personnalisée du Retailhub, les visiteurs sont confrontés à la façon dont le client perçoit une entreprise ou un produit. Ils y suivent le ‘parcours client’ de demain, radicalement différent de ce que les retailers et les marques ont appris depuis des décennies. A l’aide de tendances influentes, le Retailhub offre la manière idéale de  réfléchir à l’évolution du consommateur et au rôle des entreprises dans ce domaine.

Rester à jour

La visite peut donc également être personnalisée. Pour les entreprises à la recherche d’un lieu plus agréable pour organiser leurs longues journées de réunion, le Retailhub est très certainement une bonne adresse. Le ‘Inspiration Tour’ peut en effet être associé à une réunion d’entreprise dans le Meeting Center du Retailhub ou peut servir de point de départ du Antwerp Hunt. Le Retailhub est parfaitement combinable avec une journée ‘experience’ complète.

« Il est très excitant d’être immergé dans votre centre d’innovation et d’expertise qui propose des nouveautés auxquelles les retailers et les producteurs sont confrontés aujourd’hui. En tant que managers-to-be à court terme, il est important de les stimuler et de les tenir à jour », commente la KU Leuven.

 

Source : Retail Detail

La distribution vit-elle ses derniers jours ?

J’entends souvent lors de mes rdv en centrales, le discours récurent de « barons » ou « d’éléphants » de la GD qui justifie les révolutions actuelles qui agitent le retail. En se barricadant derrière leur « longue » expérience plus de 50 années en première ligne ( CARREFOUR SAINTE GENNEVIEVE DES BOIS c’était en 1963…), ils vous expliquent qu’AMAZON, COSTCO ou la nécessaire digitalisation de l’offre ne sont que des simples évolutions du commerce comme ils en ont vécus des dizaines tout au long de ces années. Le poids de leurs avis et leur influence bloque alors toutes initiatives des plus jeunes, qui à la tête de leurs magasins essayent de prendre des initiatives et des tester de nouveaux modes de consommation pour s’assurer d’être encore là dans 10 ans ! Le constat est clair : la seule chance pour le magasin physique à terme est de reprendre la main en offrant des propositions, qui seraient en avance sur les habitudes de conso actuelles des clients et donc de laisser la main aux initiatives, de passer en mode TEST&LEARN pour valider de nouveaux concepts. La technologie et le e(m)commerce ne sauraient être des solutions si la culture, si le capital humain des équipes qui les accompagne en magasin n’est pas en cohérence avec les attentes.

Les temps changent. À moins que ce ne soit les gens.
Les consommateurs ont en main les rênes de leur consommation
et exhortent les commerçants à panacher technologie, circuit court, services différenciants, expérience. Oui, tout ça. Livrable s’il vous plaît. La distribution doit par conséquent se repenser, sur toute la ligne.

Carrefour annonce des licenciements, le groupe Vivarte est dos au mur, Tati a manqué de sombrer… L’avenir de la distribution physique serait compromis ? Experts, ESN et éditeurs de logiciels clament depuis quelques années que la stratégie omnicanale, les data ou même les marketplaces vont les sauver. Or, les chiffres montrent qu’il n’en est rien, car la réalité est bien plus complexe et inquiétante.

L’ancrage de l’e-commerce

On dit que la distribution vivrait son jour du jugement, en France, mais aussi dans l’ensemble du monde développé. Aux États-Unis, plus de 8 000 magasins ont fermé leurs portes en 2017, un niveau qui surpasse celui de 2009 en plein cœur de la récession. Des marques iconiques telles que Macy’s ou JC Penney liquident leurs magasins par centaines. En France, Tati et Vivartefont la une de la presse, comme Carrefour, en annonçant des licenciements par milliers. Si la distribution a vécu bien des mutations par le passé, cette fois-ci, la donne a changé de façon drastique. En France, la part de la distribution en ligne dans le commerce de détail est passée de près de 2% à plus de 7% en dix ans.

Ces chiffres masquent les dommages irréversibles pour certains secteurs d’activité : 43 % des achats de tourisme sont réalisés sur le Net, 39% des produits culturels, 22% de l’électroménager. Côté garde-robe, cette part est en pleine progression : 15% de l’habillement et 11% des chaussures sont achetés sur Internet, et la tendance hexagonale suit celle des États-Unis, qui en sont à 25% pour l’habillement, avec une prévision de 40% en 2022 (1). Avec les haut-parleurs intelligents tels Echo/Alexa d’Amazon, l’e-commerce devient encore plus fluide d’accès et s’ancre encore plus fortement dans les habitudes de consommation.

Le rêve de l’omnicanalité

Les distributeurs physiques, à de très rares exceptions, décrochent dans la course à l’omnicanalité. Plus ils investissent dans le digital, plus ils accrois- sent leurs coûts, sans qu’ils réussissent à aller au-delà de la cannibalisation de leurs ventes en magasins physiques par leurs sites d’e-commerce. Pour tout point de croissance de leur activité en ligne, ils font baisser leur marge d’un demi-point2. La vision idyllique qu’est l’omnicanal nécessite de lourds investissements et n’apporte, dans les faits, qu’une baisse de la rentabilité pour l’im- mense majorité des distributeurs, qui ont cru en une solution uniquement technologique sans avoir à remettre en cause et leurs surfaces physiques et leur culture d’entreprise.

Car si la technologie est dans les gènes de l’archétype du e-commerçant qu’est Amazon, elle y est utilisée pour servir le client, dans la perspective d’une relation à long terme, car c’est là que réside le véritable actif d’un distributeur : la fidélité. « Start with the customer and work backwards » est simplissime et génial. C’est cette vision centrée client qui manque ou qui a disparu chez les distributeurs. La technologie pour la technologie ne présente pas d’intérêt et ne sauvera aucun d’entre eux. Pas plus que le rêve de se transformer en marketplace.

Ce n’est pas le magasin physique qui disparaît, c’est ce qu’en fait le client qui le modifie. Les e-commerçants investissent dans le physique, Amazon avec Whole Foods, Spartoo avec André, car ils savent que le consommateur préfère une expérience canal-agnostique, où le smartphone est comme un tissu conjonctif entre les différents points de contact avec le distributeur : le site, le magasin, le haut-parleur intelligent, l’objet connecté. Car le client n’a plus besoin du magasin pour acheter, il s’en sert comme un complément pour bénéficier d’une expérience, d’une expertise humaine.

Le virage raté de la transformation

Il y a dix ans, les distributeurs généralistes ou alimentaires avaient encore le temps de se réinventer. Réallouer des surfaces, bannir les silos, travailler la donnée, se centrer réellement sur le client. Mais pour la plupart d’entre eux, il est désormais trop tard. Car autant le mouvement d’un e-commerçant vers la distribution physique a de bonnes chances de fonctionner, autant l’inverse est beaucoup plus difficile, pour les raisons que nous venons de voir. Voyez les échecs successifs de Wal-Mart, premier distributeur mondial, dans ses tentatives de devenir un acteur omnicanal. Les e-commerçants, notamment Amazon, vont continuer d’acquérir des réseaux physiques, d’autant plus aisément que ces derniers sont mal en point. L’acquisition par Amazon de Macy’s et de Carrefour ne diluerait ses actionnaires que de 8 %.

Que peuvent alors devenir les acteurs de la distribution, si ce n’est être rachetés par des e-commerçants? Il leur faut réduire drastiquement et rapidement leurs surfaces, se focaliser sur quelques marchés géographiques et/ou sectoriels, où ils pourraient encore faire valoir quelques avantages concurrentiels, du moins pour quelque temps. Pourtant, certains comme SephoraBest Buy ou Home Depot ont su aller de l’avant et s’ériger en exemples. Ils ont allié des investissements techno- logiques astucieux avec une mise en avant du capital humain, toujours centrés client.

Mais la distribution ne souffre pas que de la trans- formation digitale, elle souffre aussi, d’une façon encore plus profonde, de la paupérisation de la classe moyenne dans l’ensemble des pays développés. Or, c’est sur cette classe moyenne qu’elle s’est construite. La distribution physique se trouve ainsi victime d’un effet de ciseau, qu’elle n’a pas su -ni voulu- voir : la paupérisation de son socle historique de clientèle couplée avec la transformation des modes d’achat liée au digital. Elle est passée outre le conseil de Gérard Mulliez, le fondateur d’Auchan : « une bonne approche du client ne se conçoit pas sans une bonne approche de la société de consommation ».

 

Source : Influencia